L’arte della vendita ha radici profonde e tratti specifici che si acquisiscono con tempo, esperienza e determinazione… Venditori si nasce o si diventa? Sicuramente lo si diventa, anche se l’essere portati alla comunicazione interpersonale aiuta in questo mestiere. Lo si diventa con disciplina e studio, e magari con la guida di un venditore che offre la propria esperienza a beneficio di coloro che vogliano migliorare in quest’arte.

Per un venditore la tecnica non è tutto. Chi è del settore sa che è indispensabile entusiasmo, determinazione e perseveranza per raggiungere i budget. Quando mancano queste caratteristiche i risultati tardano ad arrivare. E questo è un problema. Organizzarsi le giornate gestendo bene il proprio tempo, trovare gli incentivi e gli stimoli giusti non è sempre così facile. Piccoli accorgimenti riescono a creare il giusto clima lavorativo e ad insegnare a prevenire dispersioni di tempo e concentrazione.

Il corso sviluppa diverse tematiche che hanno in comune questo approccio: clienti soddisfatti portano risultati a lungo termine, e una forza vendita correttamente indirizzata a questo è la condizione necessaria per ottenere dei risultati significativi.

Destinatari del percorso: forza vendita (agenti mono e pluri mandato, personale commerciale interno)

Obiettivi del percorso:
1. crescita dei partecipanti in termini di professionalità, capacità di lavorare per obiettivi e di abilità tecniche di condurre una vendita,
2. individuazione delle aree di miglioramento dei singoli,
3. presentazione di modelli per la conoscenza del mercato (domanda) e dei concorrenti (offerta) al fine di lavorare meglio sui bisogni del cliente e sulla gestione delle obiezioni,
4. adozione di strumenti di time management ed organizzazione del proprio lavoro

AREA: Persona

Modello di apprendimento continuo: Attitude-Knowledge-Practice-Skill
Obiettivi e credenze
Individuazione delle proprie aree di miglioramento (pre corso)
Atteggiamento: sapere-fare-essere
Capacità di comunicare (verbale e paraverbale – linguaggio del corpo e cenni di PNL per l’analisi del feedback dell’interlocutore)
Professionalità e costruzione di credibilità
Modelling ed importanza del gruppo
Individuazione delle proprie aree di miglioramento (post corso)

AREA: Comunicazione Efficace

(a) Definizione ed analisi del processo comunicativo:
La percezione 
L'ascolto
Il feedback
La comunicazione non verbale: il linguaggio del corpo

(b) La comunicazione con il cliente: l'intervista 
Tecnica delle domande
I tipi di domanda 
L'obiettivo della domanda
Ascoltare

AREA: Metodo e Orientamento al mercato

Posizionamento della propria offerta
Posizionamento del cliente (analisi del mercato a cui si rivolge)
Analisi dell’offerta dei concorrenti: punti di forza e punti di debolezza
Ciclo di vita del cliente
Individuazione delle aspettative (prevendita)
Monitoraggio della customer satisfaction (postvendita) e creazione della customer loyalty
Perché esistono le procedure

AREA: Tecnica di Vendita

L’approccio telefonico, la raccolta di informazioni, prendere un impegno (tecniche di chiusura telefonica)
Caratteristiche, Vantaggi e Bisogni
Fasi della Vendita
Preliminari
Indagine (metodo SPIN e leva del piacere/dolore)
Presentazione dell’offerta
Presentazione del prezzo
Gestione delle Obiezioni
Tecniche di chiusura e finalizzazione dell’ordine
Principi base e Tecniche di Negoziazione
Caratteristiche delle Vendite complesse
Nuovi stili di vendita: la Vendita Consulenziale, la Vendita Creativa, la Vendita in occasione di un Evento (fiera)

AREA: La Proposta Commerciale

Costruire la mappa decisionale del cliente     
Quando e come presentare il prodotto: 
Le caratteristiche e la percezione del cliente 
Come gestire le informazioni riguardanti il prezzo 

AREA: Organizzazione del proprio lavoro/tempo (efficienza)

Gestione dei flussi informativi cliente-azienda-venditore
Indirizzare il potenziale cliente verso il canale di vendita più idoneo
Tecniche e strumenti di time management
> Analisi e pianificazione del tempo lavorativo.    
> Il tempo di lavoro intellettuale e manageriale.    
> Il tempo di relazione.    
> Il Time Management come processo personale.    
> Il tempo e la sua percezione: tempo psichico e tempo reale.    
> La gestione dell’ansia e dello stress.    
> La necessità, la competenza e l’efficienza.    
> Un modello di gestione del tempo.    
> Interruzione, delega ed efficienza.   
> Il ciclo di rendimento personale.    
> La determinazione delle priorità.    
> Lo schema di programmazione.    
> La programmazione a breve termine.      
> Il piano settimanale.    
> L’agenda.    
> I piani giornalieri: lavori, telefonate, appuntamenti e consultazioni.    
> Cause fondamentali delle perdite di  tempo, come evitarle.